11 leviers efficaces pour l’acquisition de clients sur le web
L’acquisition client : voilà une source de préoccupation que partagent tous les e-commerçants !
De nombreuses stratégies existent pour développer sa clientèle sur le web ; le SEO et la publicité payante étant les deux plus populaires.
Mais qu’en est-il des autres stratégies d’acquisition ? Quelles sont les leviers d’acquisition web les plus efficaces pour attirer de nouveaux clients sur votre e-commerce ?
Nous avons compilé 11 de nos leviers d’acquisition favoris (à adapter à votre propre entreprise bien sûr 😉 ) pour vous donner des idées d’opportunités de croissance pour votre e-commerce.
1 – Former des partenariats de vente stratégiques
Objectif : acquérir de nouveaux clients en tirant parti de la clientèle et du savoir-faire d’autres entreprises.
Comment : en s’associant à d’autres marques / commerçants dont les produits ne sont pas en concurrence directe avec les vôtres, mais complémentaires, pour booster mutuellement vos ventes.
Quand on cherche à faire de l’acquisition grâce à des partenariats de vente, le plus difficile est souvent de trouver le bon partenaire.
Lorsque vous envisagez ce type de partenariat, vous devez en effet trouver un partenaire qui offre des produits complémentaires aux vôtres et qui ajoute de la plus-value à l’offre, aux produits et/ou aux services que vous proposez sur votre e-commerce.
Bien entendu, un partenariat doit également être bénéfique pour chacun des deux partis. Vous devez réunir vos forces pour atteindre des avantages communs.
Vous pouvez par exemple développer des partenariats stratégiques avec d’autres entreprises qui pourraient utiliser votre produit dans le cadre de leur offre ou l’offrir à leurs clients, et vice-versa.
Les éléments à prendre en compte lors de votre recherche de partenaires sont les suivants :
- Leur clientèle totale.
- La probabilité que leurs clients soient intéressés par votre produit (et réciproquement que leurs clients soient intéressés par le vôtre).
- Leur portée en ligne (liste de diffusion, communauté sur les réseaux sociaux, etc.).
Exemple d’acquisition web par le partenariat de vente
L’entreprise Aquarelle, spécialisée dans la livraison de fleurs, s’est associée avec des instituts de beauté un peu partout en France pour proposer à ses clients un coffret cadeau contenant un bouquet de fleurs et un chèque cadeau pour un massage.
2 – Publier du contenu sur des sites externes
Objectif : faire connaître votre entreprise auprès d’une nouvelle audience et augmenter le volume de trafic ciblé sur votre e-commerce, tout en optimisant votre référencement naturel grâce à l’obtention de backlinks.
Comment : en faisant du Guest blogging, c’est-à-dire en créant un contenu unique qui sera publié sur le blog / site d’une autre marque ou d’une personne extérieure à votre entreprise ayant une audience hyper pertinente par rapport à ce que vous proposez.
Un conseil : au lieu d’écrire un contenu et de le diffuser sur différents sites web, consacrez du temps à l’élaboration d’un contenu spécifique entièrement adaptée à l’audience et à la ligne éditoriale du site sur lequel vous publierez.
Pour trouver un site web sur lequel vous gagnerez à publier du contenu, posez-vous les questions suivantes :
- Est-ce que chaque article sur le site web convoité suscite de l’engagement ? (commentaires, partages, etc.)
- Le site web a t-il un trafic conséquent ? (utilisez un outil comme SimilarWeb)
- L’audience du site web est-elle similaire au profil de mes clients ?
- Cela amènera t-il du trafic ciblé vers mon site web ?
Exemple d’acquisition par le guest blogging
Si vous publiez un article sur le blog d’un autre e-commerçant possédant 1000 lecteurs, alors vous exposez votre entreprise à 1000 prospects. Et si vous avez choisi le bon partenaire, quelqu’un dont l’activité est complémentaire à la vôtre, vous avez une bonne chance de les convertir en clients !
3 – Créer du contenu co-brandé
Objectif : augmenter la portée d’un contenu ainsi que les clients générés.
Comment : en créant un contenu (vidéo, campagne publicitaire…) avec une autre marque, puis en en faisant tous deux la promotion.
Le succès de ce levier d’acquisition client dépendra en grande partie de la façon dont votre produit / service complète l’offre de l’autre marque.
Encore une fois, il est important de vous associer à une entreprise qui possède une large audience parmi les consommateurs que vous visez, mais qui n’est pas directement en concurrence avec vous.
Pour mettre en place une campagne de contenu co-brandé, vous devrez suivre différentes étapes :
- Faire une liste des entreprises qui ciblent un public similaire, mais qui ont une offre qui complète la vôtre.
- Les contacter pour connaître leur portée totale (taille de la liste de diffusion, trafic du site, etc.).
- Travailler ensemble sur une idée de contenu qui respecte et met en valeur vos identités de marque respectives.
- Créer des références, y compris une page de destination sur chacun de vos sites web respectifs.
Exemple d’acquisition avec du contenu co-brandé
Dans la campagne « Stratos », Red Bull et GoPro ont fait faire une chute libre depuis la stratosphère au parachutiste Felix Baumgartner pour réaliser un contenu co-marqué époustouflant.
4 – Promotion croisée sur les réseaux sociaux
Objectif : générer du trafic vers votre contenu qui a le potentiel de convertir en fonction de vos objectifs commerciaux.
Comment : en vous mettant d’accord avec une entreprise pour promouvoir mutuellement vos contenus sur vos pages / profils respectifs, que ce soit Facebook, Twitter, Instagram, YouTube ou Pinterest.
Comme pour le partenariat stratégique, trouvez des partenaires dont les produits / services sont connexes aux vôtres, ou ont des affinités. Prenez garde également à ce que vos images de marque respectives concordent bien.
Exemple d’acquisition avec la promotion croisée
Vous pouvez, à un rythme définie (une fois toutes les deux semaines par exemple), partager le contenu de votre partenaire, qui en fera de même de son côté. Le contenu à partager peut aussi bien être des liens vers vos blogs respectifs ou des produits de votre e-commerce.
Imaginons que vous avez 500 abonnés sur Facebook alors que votre partenaire compte 600 abonnés sur Twitter. En acceptant de promouvoir mutuellement le contenu de l’autre, vous atteindrez potentiellement 1100 personnes au lieu de 500 ou 600 personnes !
5 – Mettre en place un programme d’affiliation
Objectif : générer de nouveaux clients grâce à des références incitatives.
Comment : en donnant une commission à un influenceur ou une entreprise chaque fois que celui-ci vous apporte un nouveau client.
C’est un gagnant-gagnant ! Tandis que vous augmentez votre ROI grâce à l’acquisition de clients, votre partenaire génère des revenus supplémentaires grâce aux commissions que vous lui verserez.
Pour que votre acquisition e-commerce via un programme d’affiliation fonctionne, il vous faudra identifier les affiliés potentiels dans votre univers de marque. Leur audience doit correspondre à votre marché cible, et leur message doit être en corrélation avec le vôtre.
S’il n’y a pas nécessairement une approche type pour élaborer un programme d’affiliation, vous devrez au moins considérer ces trois points avant de vous lancer :
- La somme maximale que vous pouvez donner aux affiliés pour conserver un profit.
- Selon quels objectifs vous indemniserez vos affiliés (par clic, par inscription, par vente, etc.)
- Le système que vous utiliserez pour suivre les références de vos affiliés.
Notez qu’il existe un tas de logiciels d’affiliation différents pour vous permettre de lancer votre propre programme d’affiliation : Post Affiliate Pro, Affilae, GetAmbassador…
Exemple d’acquisition par le marketing d’affiliation
Le partenaire A a accepté d’obtenir une commission de 20% sur le coût d’un produit chaque fois qu’il initie la vente de ce produit.
Avec cette commission comme incitation, ce partenaire sera maintenant plus disposé à promouvoir votre produit à travers tous les outils marketing à sa disposition.
6 – Participer aux forums et sites de questions-réponses
Objectif : générer du trafic de référence vers votre site web et vous positionner comme expert de votre secteur d’activité.
Comment : en répondant aux questions des internautes et en parlant de votre entreprise et de vos produits / offres sur des sites comme Quora (ou Yahoo Questions/Réponses), ou sur des forums spécialisés.
Pour ceux d’entre vous qui ne l’auraient encore jamais utilisé, Quora est un réseau social basé sur des questions. En bref, les internautes y posent des questions auxquelles tous les autres internautes peuvent librement répondre. Les questions et les réponses couvrent tous les types de sujets, allant du sens de la vie jusqu’à des conseils pour déboucher un évier.
D’un point de vue acquisition client, Quora vous laisse l’opportunité de draîner du trafic et d’augmenter la notoriété de votre marque en commentant les questions auxquelles répond votre contenu.
Toutefois, vous devrez être subtil en évitant d’afficher un lien vers votre contenu. Les modérateurs de Quora risqueraient de supprimer votre réponse en un rien de temps.
Vous pouvez tout de même insérer des liens dans vos réponses, mais ne le faites pas systématiquement. Chaque réponse que vous publiez doit avoir une valeur intrinsèque sans avoir à visiter votre site. Pour une question de crédibilité, essaye aussi de montrer de la bonne volonté au sein de la communauté en répondant à quelques questions sans aucun lien.
En ce qui concerne les réponses dans les forums spécialisés, vous pouvez commencer à repérer des conversations que vous pouvez rejoindre.
Surveillez les éventuelles mentions de votre produit ou de tout terme apparenté et participez lorsque vous pouvez ajouter une information précieuse à la discussion. Et, lorsque l’occasion se présente, vous pouvez parler de vos produits / services.
Vous pouvez également rejoindre les discussions sur Twitter et les groupes LinkedIn qui se rapportent à votre secteur d’activité et fournir, autant que possible, des réponses utiles.
7 – Mettre en place un programme de recommandation client
Objectif : acquérir de nouveaux clients grâce à un mécanisme qui permet d’inciter vos utilisateurs existants à recommander vos produits / services à leurs amis, leurs familles, leurs collègues…
Comment : en misant sur la viralité du web ! Proposez des coupons de réduction personnalisés ou des codes promotionnels à partager via le parrainage.
Avant de mettre en place un programme de recommandation client qui puisse devenir viral, posez-vous ces quelques questions :
- Quelles caractéristiques de votre produit sont les plus populaires parmi votre clientèle ?
- Avez-vous des fonctionnalités qui ont des plafonds d’utilisation pouvant être augmentés ?
- En invitant d’autres personnes à utiliser votre produit, vos clients existants bénéficieraient-ils de n’importe quel type d’effet réseau ?
- Que pouvez-vous utiliser comme incitations pour les utilisateurs existants pour attirer de nouveaux utilisateurs qui auront un impact minimal sur votre coût d’acquisition client ?
Exemple d’acquisition grâce à un programme de recommandation
Dropbox utilise un programme de parrainage incitatif qui consiste à obtenir plus d’espace de stockage gratuit en invitant un ami à utiliser leur service. La personne invitée reçoit également 500 Mo de stockage supplémentaire.
Airbnb a également mis en place un bon mécanisme viral intégré à son service. Ils offrent un crédit de voyage à dépenser sur leur site web pour chaque nouvel hôte Airbnb invité, ainsi qu’un coupon de réduction à chaque personne invitée.
8 – Faire du marketing d’influence
Objectif : augmenter la visibilité de votre entreprise, promouvoir votre image de marque, et optimiser votre référencement naturel.
Comment : en contactant des personnes influentes de votre secteur d’activité pour leur demander de tester vos produits / services sur leur blog ou leurs profils sociaux.
En dehors des avantages évidents liés à l’acquisition de nouveaux clients, une campagne d’influence peut avoir beaucoup d’effet positif si elle est bien menée.
Notez qu’il sera plus intéressant de choisir des leaders de votre secteur d’activité, ou des influenceurs dont le profil est vraiment en adéquation avec votre marque, plutôt que d’avoir un tas de blogueurs moins ciblés qui recommandent votre produit.
Vous pouvez ensuite créer une landing page spéciale sur votre site e-commerce, sur laquelle chaque influenceur dirigera le trafic, ou créer une offre spécifique liée à chaque influenceur.
Vous pouvez suivre ces quelques étapes pour vos campagnes d’influence :
- Faites un tableau avec les noms et les coordonnées d’un certain nombre d’influenceurs au sein de votre secteur d’activité.
- Contactez-les individuellement en décrivant ce que vous cherchez à faire, en insistant sur l’exclusivité, et ce qu’ils vont obtenir en retour.
- Travailler avec chaque influenceur pour mettre en place une offre personnalisée.
- Créez du contenu pour chaque influenceur : landing page dédiée, montage, visuel, code promotionnel…
Découvrez aussi nos conseils pour trouver et contacter des influenceurs
9 – Lancer une offre promotionnelle
Objectif : attirer de nouveaux clients en « poussant » à l’achat.
Comment : en diffusant votre offre promotionnelle via des annonces sur les réseaux sociaux, ou en envoyant un mail contenant un code de réduction à votre liste de diffusion.
En fonction du calendrier, des fêtes, des saisons, des tendances ou des évènements du moment, vous pouvez proposer un code de réduction utilisable sur votre e-commerce ou offrir les frais de livraison.
Si vous avez un article moins populaire en stock, vous pouvez également envisager de l’offrir sur des commandes supérieures à un certain montant.
Quelle que soit votre préférence, une offre promotionnelle est toujours une excellente stratégie d’acquisition web, car elle donne aux clients le sentiment d’avoir fait une bonne affaire.
10 – Augmenter l’engagement des e-mails
Objectif : augmenter le nombre de personnes qui lisent et interagissent avec les e-mails que vous envoyez à votre liste d’abonnés en ciblant spécifiquement ceux qui n’ont pas réussi à les ouvrir.
Comment : 48 heures environ après avoir envoyé un courriel à vos abonnés, allez dans votre logiciel de marketing par e-mail et identifiez tous vos abonnés qui ont reçu votre e-mail, mais ne l’ont pas ouvert.
Renvoyez votre e-mail avec un nouveau texte d’objet uniquement à ces personnes.
Cette tactique d’acquisition vous donne l’opportunité d’augmenter le taux d’ouverture de votre campagne, sans avoir l’air de spammer les boîtes de réception des abonnés qui l’ont déjà lu.
11 – Rééditer d’anciens contenus
Objectif : générer plus de trafic de recherche vers le contenu existant de votre site e-commerce
Comment : en mettant à jour et en republiant de vieux contenus.
Dans le cas où vous publiez régulièrement du contenu sur votre blog, certains de vos articles sont probablement profondément enfouis dans l’architecture de votre site web – plus un article de blog est ancien, plus il sera « bas » dans les différentes pages archivées du blog.
Une solution simple consiste à mettre à jour la date de publication de l’article et de le republier. Cela l’amènera en haut de la page 1 de votre flux de blog et lui donnera un regain SEO significatif.
Profitez-en également pour mettre à jour son contenu (les anciennes statistiques et références par exemple) et refaites-en la promotion (via les réseaux sociaux, les e-mails, etc.).
Exemple de mise à jour d’ancien contenu
Le site d’infodivertissement Topito fait ça très bien, en republiant régulièrement des contenus datant parfois d’un, deux, trois, quatre, voire cinq ans !
Illustration © Agence Graciet & Co
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En réponse à "11 leviers efficaces pour l’acquisition de clients sur le web"
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Bonjour,
Très judicieux conseils.
Mais seulement deux ou trois sont applicables aux petites structures, autoentrepreneurs ou artisans.
Il y a trop peu, voir pas de référenceurs qui s’occupent plus spécifiquement des autoentrepreneurs qui n’ont pas un budget conséquent.
Dommage.
Bonjour et merci pour votre commentaire !
L’acquisition web n’est pas qu’une affaire de référencement, même si le SEO est l’un des leviers les plus efficaces pour obtenir de la visibilité et augmenter le trafic sur son site web.
Le référencement est un travail qui demande du temps et de l’implication sur le long terme, d’où le fait que vous puissiez avoir la sensation que c’est un investissement conséquent pour les petits budgets ; mais l’investissement se révèle souvent payant 🙂 .
Bien à vous