11 wirksame Hebel zur Kundengewinnung im Web

Kundenakquise ist ein Anliegen, das alle E-Tailer teilen!

Es gibt viele Strategien, um einen Kundenstamm im Internet aufzubauen; SEO und bezahlte Werbung sind die beiden beliebtesten.

Doch wie sieht es mit anderen Akquisitionsstrategien aus? Welches sind die effektivsten Web-Akquisitionshebel, um neue Kunden für Ihren E-Commerce zu gewinnen?

Wir haben 11 unserer bevorzugten Akquisitionshebel zusammengestellt (die Sie natürlich an Ihr eigenes Unternehmen anpassen können 😉 ), um Ihnen Ideen für Wachstumsmöglichkeiten für Ihren E-Commerce zu geben.

1 – Bildung von strategischen Vertriebspartnerschaften

Ziel: Gewinnung neuer Kunden durch Nutzung des Kundenstamms und des Know-hows anderer Unternehmen.

Wie: durch Partnerschaften mit anderen Marken/Einzelhändlern, deren Produkte nicht in direktem Wettbewerb mit den Ihren stehen, sondern sich ergänzen, um Ihren Absatz gegenseitig zu steigern.

Bei der Akquisition durch Vertriebspartnerschaften ist es oft am schwierigsten, den richtigen Partner zu finden.

Wenn Sie diese Art von Partnerschaft in Erwägung ziehen, müssen Sie einen Partner finden, der Produkte anbietet, die Ihre eigenen ergänzen, und der einen Mehrwert für das Angebot, die Produkte und/oder Dienstleistungen bietet, die Sie auf Ihrer E-Commerce-Website anbieten.

Natürlich muss eine Partnerschaft auch für beide Seiten von Vorteil sein. Man muss seine Kräfte bündeln, um gemeinsame Vorteile zu erzielen.

Sie können zum Beispiel strategische Partnerschaften mit anderen Unternehmen eingehen, die Ihr Produkt als Teil ihres Angebots nutzen oder es ihren Kunden anbieten könnten und umgekehrt.

Bei der Suche nach Partnern sind folgende Punkte zu beachten:

• Ihr gesamter Kundenstamm.
• Die Wahrscheinlichkeit, dass deren Kunden an Ihrem Produkt interessiert sind (und umgekehrt, dass deren Kunden an Ihrem Produkt interessiert sind).
• Ihre Online-Reichweite (Mailingliste, Community in sozialen Netzwerken usw.).

Beispiel für Webakquisition durch Vertriebspartnerschaft

Aquarelle, ein auf Blumenlieferungen spezialisiertes Unternehmen, hat sich mit Schönheitssalons in ganz Frankreich zusammengetan, um seinen Kunden ein Geschenkpaket mit einem Blumenstrauß und einem Gutschein für eine Massage anzubieten.

2 – Inhalte auf externen Websites veröffentlichen

Ziel: Ihr Unternehmen bei einem neuen Publikum bekannt zu machen und den gezielten Traffic auf Ihrem E-Commerce zu erhöhen, während Sie gleichzeitig Ihre natürliche Referenzierung durch die Gewinnung von Backlinks optimieren.

Wie: durch Gast-Blogging, d. h. durch die Erstellung einzigartiger Inhalte, die auf dem Blog/der Website einer anderen Marke oder Person außerhalb Ihres Unternehmens veröffentlicht werden, deren Zielgruppe für Ihr Angebot sehr relevant ist.

Ein Tipp: Anstatt Inhalte zu schreiben und sie auf verschiedene Websites zu verteilen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, spezifische Inhalte zu entwickeln, die vollständig auf das Publikum und die redaktionelle Linie der Website abgestimmt sind, auf der Sie sie veröffentlichen werden.

Um eine Website zu finden, auf der Sie von der Veröffentlichung von Inhalten profitieren können, stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Erzeugt jeder Artikel auf der gewünschten Website Engagement? (Kommentare, Freigaben, etc.)
• Hat die Website eine hohe Besucherzahl? (verwenden Sie ein Tool wie SimilarWeb)
• Ist die Zielgruppe der Website meinem Kundenprofil ähnlich?
• Bringt es gezielten Verkehr auf meine Website?

Beispiel für Akquise durch Gast-Blogging

Wenn Sie einen Artikel im Blog eines anderen E-Tailers mit 1000 Lesern veröffentlichen, machen Sie Ihr Unternehmen 1000 potenziellen Kunden bekannt. Und wenn Sie den richtigen Partner gewählt haben, der Ihr Geschäft ergänzt, haben Sie gute Chancen, ihn in einen Kunden zu verwandeln!

3 – Erstellen Sie co-branded Inhalte

Ziel: Erhöhung der Reichweite eines Inhalts sowie der generierten Kunden.

Wie: durch die Erstellung von Inhalten (Video, Werbekampagne…) mit einer anderen Marke, die dann von beiden beworben werden.

Der Erfolg dieses Hebels zur Kundengewinnung wird weitgehend davon abhängen, wie gut Ihr Produkt/Dienstleistung das Angebot der anderen Marke ergänzt.

Auch hier ist es wichtig, mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, das ein großes Publikum unter Ihren Zielkunden hat, aber nicht in direktem Wettbewerb mit Ihnen steht.

Um eine Co-Branded-Content-Kampagne einzurichten, müssen Sie mehrere Schritte befolgen:

• Erstellen Sie eine Liste von Unternehmen, die eine ähnliche Zielgruppe ansprechen, aber ein Angebot haben, das das Ihre ergänzt.
• Setzen Sie sich mit ihnen in Verbindung, um ihre Gesamtreichweite zu ermitteln (Größe der Mailingliste, Besucherzahlen der Website usw.).
• Arbeiten Sie gemeinsam an einem Inhaltskonzept, das Ihre jeweilige Markenidentität respektiert und stärkt.
• Erstellen Sie Referenzen, einschließlich einer Landing Page auf jeder Ihrer jeweiligen Websites.

Beispiel für eine Akquisition mit Co-Branding-Inhalten

In der Stratos“-Kampagne nahmen Red Bull und GoPro den Fallschirmspringer Felix Baumgartner mit auf einen freien Fall aus der Stratosphäre, um atemberaubende Co-Branded-Inhalte zu erstellen.

4 – Cross Promotion in sozialen Netzwerken

Ziel: Leiten Sie Besucher zu Ihren Inhalten, die das Potenzial haben, auf der Grundlage Ihrer Geschäftsziele zu konvertieren.

Wie: indem Sie mit einem Unternehmen vereinbaren, die Inhalte des anderen auf Ihren jeweiligen Seiten/Profilen zu bewerben, sei es auf Facebook, Twitter, Instagram, YouTube oder Pinterest.

Wie bei der strategischen Partnerschaft sollten Sie Partner finden, deren Produkte/Dienstleistungen mit den Ihren verwandt sind oder Affinitäten aufweisen. Achten Sie auch darauf, dass Ihre jeweiligen Markenbilder gut aufeinander abgestimmt sind.

Beispiel für Akquisition mit Cross Promotion

Sie können die Inhalte Ihres Partners in einem bestimmten Rhythmus teilen (z. B. alle zwei Wochen), und Ihr Partner wird das Gleiche tun. Bei den zu teilenden Inhalten kann es sich um Links zu Ihren jeweiligen Blogs oder um Produkte aus Ihrem E-Commerce handeln.

Nehmen wir an, Sie haben 500 Follower auf Facebook und Ihr Partner hat 600 Follower auf Twitter. Wenn Sie sich darauf einigen, gegenseitig für Ihre Inhalte zu werben, erreichen Sie potenziell 1100 Menschen statt 500 oder 600!

5 – Einrichten eines Partnerprogramms

Ziel: Gewinnung neuer Kunden durch Anreize zur Weiterempfehlung.

Wie? Indem Sie einem Influencer oder Unternehmen jedes Mal eine Provision zahlen, wenn er Ihnen einen neuen Kunden vermittelt.

Eine Win-Win-Situation! Während Sie Ihren ROI durch die Kundenakquise erhöhen, generiert Ihr Partner zusätzliche Einnahmen durch die Provisionen, die Sie ihm zahlen.

Damit die Akquisition im E-Commerce über ein Partnerprogramm funktioniert, müssen Sie potenzielle Partner in Ihrem Markenkosmos identifizieren. Ihr Publikum sollte Ihrem Zielmarkt entsprechen, und ihre Botschaft sollte mit der Ihren übereinstimmen.

Auch wenn es nicht unbedingt einen Standardansatz für die Entwicklung eines Partnerprogramms gibt, sollten Sie zumindest diese drei Punkte berücksichtigen, bevor Sie beginnen:

• Der Höchstbetrag, den Sie an Partner weitergeben können, um einen Gewinn zu erzielen.
• Nach welchen Zielen werden Sie Ihre Partner entschädigen (pro Klick, pro Registrierung, pro Verkauf usw.)
• Das System, mit dem Sie die Empfehlungen Ihrer Partner verfolgen werden.

Beachten Sie, dass es eine Menge verschiedener Affiliate-Software gibt, mit der Sie Ihr eigenes Partnerprogramm starten können: Post Affiliate Pro, Affilae, GetAmbassador…

Beispiel für die Akquisition durch Affiliate-Marketing

Partner A hat sich bereit erklärt, eine Provision von 20 % auf den Preis eines Produkts zu erhalten, wenn er den Verkauf dieses Produkts anbahnt.

Mit dieser Provision als Anreiz wird dieser Partner nun eher bereit sein, Ihr Produkt mit allen ihm zur Verfügung stehenden Marketinginstrumenten zu bewerben.

6 – Beteiligen Sie sich an Foren und Frage- und Antwortseiten

Ziel: Generierung von Besucherzahlen auf Ihrer Website und Positionierung als Experte in Ihrem Bereich.

Wie: indem Sie Fragen von Internetnutzern beantworten und über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte/Angebote auf Websites wie Quora (oder Yahoo Questions/Answers) oder in speziellen Foren sprechen.

Für diejenigen unter Ihnen, die es noch nie benutzt haben: Quora ist ein auf Fragen basierendes soziales Netzwerk. Kurz gesagt: Internetnutzer stellen Fragen, die alle anderen Internetnutzer frei beantworten können. Die Fragen und Antworten reichen von der Frage nach dem Sinn des Lebens bis hin zu Tipps zur Beseitigung von Verstopfungen im Waschbecken.

Aus der Perspektive der Kundenakquise bietet Quora die Möglichkeit, den Traffic zu steigern und die Markenbekanntheit zu erhöhen, indem Sie die Fragen kommentieren, die Ihre Inhalte beantworten.

Allerdings müssen Sie darauf achten, dass Sie keinen Link zu Ihrem Inhalt veröffentlichen. Die Quora-Moderatoren könnten Ihre Antwort im Handumdrehen löschen.

Sie können trotzdem Links in Ihre Antworten einfügen, aber tun Sie das nicht systematisch. Jede Antwort, die Sie veröffentlichen, sollte einen inneren Wert haben, ohne dass Sie Ihre Website besuchen müssen. Versuchen Sie im Interesse der Glaubwürdigkeit auch, innerhalb der Gemeinschaft Wohlwollen zu zeigen, indem Sie ein paar nicht zusammenhängende Fragen beantworten.

Anhand der Antworten in Fachforen können Sie erkennen, an welchen Gesprächen Sie sich beteiligen können.

Achten Sie auf Erwähnungen Ihres Produkts oder verwandter Begriffe und beteiligen Sie sich, wenn Sie der Diskussion wertvolle Informationen hinzufügen können. Und wenn sich die Gelegenheit ergibt, können Sie über Ihre Produkte/Dienstleistungen sprechen.

Sie können auch an Diskussionen auf Twitter und in LinkedIn-Gruppen teilnehmen, die für Ihre Branche relevant sind, und nach Möglichkeit nützliche Antworten geben.

7 – Richten Sie ein Kundenempfehlungsprogramm ein

Ziel: Gewinnung neuer Kunden durch einen Mechanismus, der Ihre bestehenden Nutzer dazu anregt, Ihre Produkte/Dienstleistungen ihren Freunden, Familienangehörigen, Kollegen usw. zu empfehlen.

Wie? Indem wir uns auf die Viralität des Internets verlassen! Bieten Sie personalisierte Rabattcoupons oder Werbecodes an, die über das Sponsoring weitergegeben werden können.

Stellen Sie sich diese Fragen, bevor Sie ein Kundenempfehlungsprogramm ins Leben rufen, das sich verbreiten kann:

• Welche Merkmale Ihres Produkts sind bei Ihren Kunden am beliebtesten?
• Verfügen Sie über Funktionen, deren Nutzungsobergrenzen erhöht werden können?
• Würden Ihre bestehenden Kunden von einer Art Netzwerkeffekt profitieren, wenn Sie andere einladen, Ihr Produkt zu nutzen?
• Welche Anreize können Sie für bestehende Nutzer nutzen, um neue Nutzer zu gewinnen, die sich nur minimal auf Ihre Kundenakquisitionskosten auswirken?

Beispiel für die Akquisition durch ein Empfehlungsprogramm

Dropbox nutzt ein anreizbasiertes Empfehlungsprogramm, bei dem Sie mehr kostenlosen Speicherplatz erhalten, wenn Sie einen Freund zur Nutzung des Dienstes einladen. Der Gast erhält außerdem 500 MB zusätzlichen Speicherplatz.

Airbnb hat auch einen guten viralen Mechanismus in seinen Service eingebaut. Sie bieten jedem neuen Airbnb-Gast ein Reiseguthaben, das er auf ihrer Website ausgeben kann, sowie einen Rabattgutschein für jeden Gast.

8 – Influencer-Marketing betreiben

Ziel: Steigerung des Bekanntheitsgrades Ihres Unternehmens, Förderung Ihres Markenimages und Optimierung Ihrer natürlichen Referenzierung.

Wie: indem Sie einflussreiche Personen in Ihrer Branche kontaktieren und sie bitten, Ihre Produkte/Dienstleistungen in ihren Blogs oder sozialen Profilen zu testen.

Abgesehen von den offensichtlichen Vorteilen bei der Gewinnung neuer Kunden kann eine Influencer-Kampagne viele positive Auswirkungen haben, wenn sie gut gemacht ist.

Beachten Sie, dass es interessanter ist, führende Persönlichkeiten in Ihrer Branche oder Influencer auszuwählen, deren Profil für Ihre Marke wirklich relevant ist, als eine Reihe von weniger zielgerichteten Bloggern, die Ihr Produkt empfehlen.

Sie können dann eine spezielle Landing Page auf Ihrer E-Commerce-Website erstellen, auf die jeder Influencer den Traffic leitet, oder ein spezielles Angebot erstellen, das mit jedem Influencer verknüpft ist.

Sie können diese Schritte für Ihre Influencer-Kampagnen befolgen:

• Erstellen Sie eine Tabelle mit den Namen und Kontaktdaten einer Reihe von Einflussnehmern in Ihrer Branche.
• Nehmen Sie einzeln Kontakt mit ihnen auf, beschreiben Sie, was Sie vorhaben, betonen Sie die Exklusivität und was sie dafür bekommen werden.
• Arbeiten Sie mit jedem Influencer zusammen, um ein individuelles Angebot zu entwickeln.
• Erstellen Sie Inhalte für jeden Influencer: spezielle Landing Page, Montage, Bildmaterial, Werbecode…

Entdecken Sie auch unsere Tipps zum Finden und Kontaktieren von Influencern

9 – Lancierung eines Werbeangebots

Ziel: neue Kunden anlocken, indem man sie zum Kauf „drängt“.

Wie: indem Sie Ihr Werbeangebot über Ankündigungen in sozialen Netzwerken verbreiten oder indem Sie eine E-Mail mit einem Rabattcode an Ihre Mailingliste senden.

Je nach Kalender, Feiertagen, Jahreszeiten, Trends oder aktuellen Ereignissen können Sie einen Rabattcode anbieten, der in Ihrem E-Commerce verwendet werden kann, oder die Lieferkosten anbieten.

Wenn Sie einen weniger beliebten Artikel auf Lager haben, können Sie ihn auch ab einem bestimmten Bestellwert anbieten.

Unabhängig davon, was Sie bevorzugen, ist ein Werbeangebot immer eine ausgezeichnete Web-Akquisitionsstrategie, da es dem Kunden das Gefühl gibt, ein gutes Geschäft gemacht zu haben.

10 – Steigerung der E-Mail-Beteiligung

Ziel: Die Anzahl der Personen zu erhöhen, die die E-Mails, die Sie an Ihre Abonnentenliste senden, lesen und mit ihnen interagieren, indem Sie gezielt diejenigen ansprechen, die sie nicht geöffnet haben.

Wie: Gehen Sie etwa 48 Stunden nach dem Versand einer E-Mail an Ihre Abonnenten in Ihre E-Mail-Marketing-Software und ermitteln Sie alle Ihre Abonnenten, die Ihre E-Mail erhalten, aber nicht geöffnet haben.

Senden Sie Ihre E-Mail mit einer neuen Betreffzeile nur an diese Personen.

Diese Akquisitionstaktik bietet Ihnen die Möglichkeit, die Öffnungsrate Ihrer Kampagne zu erhöhen, ohne die Posteingänge der Abonnenten, die sie bereits gelesen haben, zuzuspammen.

11 – Wiederveröffentlichung alter Inhalte

Ziel: mehr Suchverkehr für Ihre bestehenden E-Commerce-Inhalte zu generieren

Wie: durch Aktualisierung und Wiederveröffentlichung alter Inhalte.

Wenn Sie regelmäßig Inhalte in Ihrem Blog veröffentlichen, sind einige Ihrer Artikel wahrscheinlich tief in der Architektur Ihrer Website vergraben – je älter ein Blogbeitrag ist, desto weiter unten befindet er sich auf den verschiedenen archivierten Seiten des Blogs.

Eine einfache Lösung besteht darin, das Veröffentlichungsdatum des Artikels zu aktualisieren und ihn neu zu veröffentlichen. Das bringt ihn auf Seite 1 Ihres Blog-Feeds ganz nach oben und gibt ihm einen deutlichen SEO-Schub.

Außerdem sollten Sie die Gelegenheit nutzen, um den Inhalt zu aktualisieren (z. B. alte Statistiken und Referenzen) und ihn erneut zu bewerben (über soziale Netzwerke, E-Mails usw.).

Beispiel für das Aktualisieren alter Inhalte

Die Infotainment-Website Topito macht dies sehr gut, indem sie regelmäßig Inhalte neu veröffentlicht, die manchmal ein, zwei, drei, vier oder sogar fünf Jahre alt sind!

Illustration © Agence Graciet & Co

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