11 palancas eficaces para la captación de clientes en la web

Lacaptación de clientes es una preocupación compartida por todos los vendedores electrónicos.

Hay muchas estrategias para desarrollar una base de clientes en la web; las dos más populares son el SEO y la publicidad de pago.

¿Pero qué pasa con otras estrategias de adquisición? ¿Cuáles son las palancas de adquisición web más eficaces para atraer nuevos clientes a su comercio electrónico?

Hemos recopilado 11 de nuestras palancas de adquisición favoritas (para que las adaptes a tu propio negocio, por supuesto 😉 ) para darte ideas de oportunidades de crecimiento para tu comercio electrónico.

1 – Formación de asociaciones estratégicas de venta

Objetivo: adquirir nuevos clientes aprovechando la base de clientes y los conocimientos técnicos de otras empresas.

Cómo: asociándose con otras marcas/minoristas cuyos productos no compiten directamente con los suyos, sino que son complementarios, para impulsar mutuamente sus ventas.

Cuando se busca hacer adquisiciones a través de asociaciones de ventas, lo más difícil suele ser encontrar el socio adecuado.

Al considerar este tipo de asociación, debe encontrar un socio que ofrezca productos complementarios a los suyos y que añada valor a la oferta, los productos y/o los servicios que usted ofrece en su sitio de comercio electrónico.

Por supuesto, una asociación también debe ser beneficiosa para ambas partes. Hay que unir fuerzas para conseguir beneficios comunes.

Por ejemplo, puede desarrollar asociaciones estratégicas con otras empresas que podrían utilizar su producto como parte de su oferta u ofrecerlo a sus clientes, y viceversa.

Los elementos que hay que tener en cuenta a la hora de buscar socios son los siguientes:

• Su base total de clientes.
• La probabilidad de que sus clientes se interesen por tu producto (y a la inversa, que sus clientes se interesen por el tuyo).
• Su alcance online (lista de correo, comunidad en redes sociales, etc.).

Ejemplo de adquisición por Internet a través de una asociación de ventas

Aquarelle, empresa especializada en la entrega de flores, se ha asociado con salones de belleza de toda Francia para ofrecer a sus clientes una caja de regalo que contiene un ramo de flores y un cheque regalo para un masaje.

2 – Publicar contenidos en sitios externos

Objetivo: dar a conocer su empresa a un nuevo público y aumentar el volumen de tráfico dirigido a su comercio electrónico, optimizando al mismo tiempo su referenciación natural gracias a la obtención de backlinks.

Cómo: mediante el guest blogging, es decir, creando contenido único que se publicará en el blog/sitio de otra marca o persona ajena a tu empresa con una audiencia muy relevante para lo que ofreces.

Un consejo: en lugar de escribir contenidos y distribuirlos en diferentes sitios web, dedica tiempo a desarrollar contenidos específicos y totalmente adaptados a la audiencia y a la línea editorial del sitio en el que vas a publicar.

Para encontrar un sitio web en el que se beneficie de la publicación de contenidos, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Cada artículo del sitio web deseado genera engagement? (comentarios, acciones, etc.)
• ¿Tiene el sitio web un tráfico significativo? (utilice una herramienta como SimilarWeb)
• ¿Es el público del sitio web similar a mi perfil de cliente?
• ¿Aportará tráfico dirigido a mi sitio web?

Ejemplo de adquisición a través de blogs invitados

Si publica un artículo en el blog de otro vendedor electrónico con 1000 lectores, entonces está exponiendo su negocio a 1000 clientes potenciales. Y si ha elegido al socio adecuado, alguien cuyo negocio es complementario al suyo, tiene muchas posibilidades de convertirlo en cliente.

3 – Crear contenido de marca compartida

Objetivo: aumentar el alcance de un contenido así como los clientes generados.

Cómo: creando contenidos (vídeo, campaña publicitaria…) con otra marca, y luego promocionándolos ambos.

El éxito de esta palanca de adquisición de clientes dependerá en gran medida de lo bien que su producto/servicio complemente la oferta de la otra marca.

De nuevo, es importante asociarse con una empresa que tenga una gran audiencia entre sus consumidores objetivo, pero que no sea competencia directa suya.

Para configurar una campaña de contenido de marca compartida, tendrá que seguir varios pasos:

• Haga una lista de empresas que se dirigen a un público similar, pero que tienen una oferta que complementa la suya.
• Póngase en contacto con ellos para conocer su alcance total (tamaño de la lista de correo, tráfico del sitio, etc.).
• Trabajen juntos en una idea de contenido que respete y potencie sus respectivas identidades de marca.
• Crear referencias, incluyendo una página de aterrizaje en cada uno de sus respectivos sitios web.

Ejemplo de adquisición con contenido de marca compartida

En la campaña «Stratos», Red Bull y GoPro llevaron al paracaidista Felix Baumgartner a una caída libre desde la estratosfera para crear impresionantes contenidos de marca conjunta.

4 – Promoción cruzada en las redes sociales

Objetivo: Dirigir el tráfico a su contenido que tiene el potencial de convertir en base a sus objetivos de negocio.

Cómo: acordando con una empresa la promoción del contenido de la otra en sus respectivas páginas/perfiles, ya sea Facebook, Twitter, Instagram, YouTube o Pinterest.

Al igual que con la asociación estratégica, busque socios cuyos productos/servicios estén relacionados con los suyos o tengan afinidades. Además, asegúrese de que sus respectivas imágenes de marca estén bien combinadas.

Ejemplo de adquisición con promoción cruzada

Puedes compartir los contenidos de tu socio a un ritmo determinado (por ejemplo, una vez cada quince días), y tu socio hará lo mismo. El contenido a compartir puede ser enlaces a sus respectivos blogs o productos de su comercio electrónico.

Supongamos que tienes 500 seguidores en Facebook y que tu pareja tiene 600 seguidores en Twitter. Al acordar la promoción de los contenidos de los demás, podrás llegar a 1.100 personas en lugar de 500 o 600.

5 – Creación de un programa de afiliación

Objetivo: generar nuevos clientes mediante referencias incentivadas.

Cómo: dando una comisión a un influencer o empresa cada vez que te traiga un nuevo cliente.

Es un beneficio para todos. Mientras usted aumenta su ROI a través de la adquisición de clientes, su socio genera ingresos adicionales a través de las comisiones que le paga.

Para que la adquisición de comercio electrónico a través de un programa de afiliación funcione, deberá identificar a los afiliados potenciales en el universo de su marca. Su público debe ser tu mercado objetivo, y su mensaje debe estar en correlación con el tuyo.

Aunque no existe necesariamente un enfoque estándar para desarrollar un programa de afiliación, debería tener en cuenta al menos estos tres puntos antes de empezar:

• La cantidad máxima que puede dar a los afiliados para mantener un beneficio.
• En función de qué objetivos compensará a sus afiliados (por clic, por registro, por venta, etc.)
• El sistema que utilizará para seguir las referencias de sus afiliados.

Tenga en cuenta que hay muchos programas de afiliación diferentes que le permiten iniciar su propio programa de afiliación: Post Affiliate Pro, Affilae, GetAmbassador…

Ejemplo de adquisición a través del marketing de afiliación

El socio A ha acordado recibir una comisión del 20% sobre el coste de un producto cada vez que inicie la venta de dicho producto.

Con esta comisión como incentivo, este socio estará ahora más dispuesto a promocionar su producto a través de todas las herramientas de marketing a su disposición.

6 – Participar en foros y sitios de preguntas y respuestas

Objetivo: generar tráfico de referencia hacia su sitio web y posicionarse como experto en su sector.

Cómo: respondiendo a las preguntas de los internautas y hablando de su empresa y sus productos/ofertas en sitios como Quora (o Yahoo Questions/Answers), o en foros especializados.

Para los que no la hayan utilizado nunca, Quora es una red social basada en preguntas. En resumen, los internautas hacen preguntas que todos los demás internautas pueden responder libremente. Las preguntas y respuestas abarcan desde el sentido de la vida hasta consejos para desatascar un fregadero.

Desde el punto de vista de la captación de clientes, Quora te da la oportunidad de dirigir el tráfico y aumentar el conocimiento de la marca comentando las preguntas a las que responde tu contenido.

Sin embargo, tendrá que ser sutil para evitar publicar un enlace a su contenido. Los moderadores de Quora podrían borrar tu respuesta en poco tiempo.

Puedes incluir enlaces en tus respuestas, pero no lo hagas sistemáticamente. Cada respuesta que publique debe tener un valor intrínseco sin tener que visitar su sitio. En aras de la credibilidad, intente también mostrar buena voluntad dentro de la comunidad respondiendo a algunas preguntas no relacionadas.

En cuanto a las respuestas en los foros especializados, puede empezar a detectar conversaciones a las que puede unirse.

Esté atento a las menciones de su producto o de cualquier término relacionado y participe cuando pueda aportar información valiosa al debate. Y, cuando surja la oportunidad, puede hablar de sus productos/servicios.

También puedes participar en debates en Twitter y grupos de LinkedIn que sean relevantes para tu sector y dar respuestas útiles siempre que sea posible.

7 – Crear un programa de recomendación de clientes

Objetivo: adquirir nuevos clientes mediante un mecanismo que anime a sus usuarios actuales a recomendar sus productos/servicios a sus amigos, familiares, colegas, etc.

Cómo: ¡aprovechando la viralidad de la web! Ofrezca cupones de descuento personalizados o códigos promocionales que se compartan a través del patrocinio.

Antes de crear un programa de recomendación de clientes que pueda convertirse en viral, hágase estas preguntas:

• ¿Qué características de su producto son las más populares entre sus clientes?
• ¿Tiene características que tengan topes de uso que se puedan aumentar?
• Al invitar a otros a utilizar su producto, ¿sus clientes actuales se beneficiarían de algún tipo de efecto de red?
• ¿Qué puede utilizar como incentivos para los usuarios existentes para atraer a nuevos usuarios que tengan un impacto mínimo en su coste de adquisición de clientes?

Ejemplo de adquisición a través de un programa de referencia

Dropbox utiliza un programa de recomendación basado en incentivos en el que obtienes más espacio de almacenamiento gratuito si invitas a un amigo a utilizar su servicio. El huésped también recibe 500 MB de almacenamiento adicional.

Airbnb también tiene un buen mecanismo viral integrado en su servicio. Ofrecen un crédito de viaje para gastar en su sitio web por cada nuevo huésped de Airbnb, así como un cupón de descuento para cada huésped.

8 – Hacer marketing de influencers

Objetivo: aumentar la visibilidad de su empresa, promover su imagen de marca y optimizar su referenciación natural.

Cómo: contactando con personas influyentes de tu sector y pidiéndoles que prueben tus productos/servicios en sus blogs o perfiles sociales.

Aparte de los beneficios obvios de adquirir nuevos clientes, una campaña con influencers puede tener muchos efectos positivos si se hace bien.

Ten en cuenta que será más interesante elegir a los líderes de tu sector, o a los influencers cuyo perfil sea realmente relevante para tu marca, en lugar de tener un montón de bloggers menos orientados a recomendar tu producto.

A continuación, puede crear una página de aterrizaje especial en su sitio de comercio electrónico, a la que cada influenciador dirigirá el tráfico, o crear una oferta específica vinculada a cada influenciador.

Puedes seguir estos pasos para tus campañas con influencers:

• Haz una tabla con los nombres y datos de contacto de una serie de personas influyentes dentro de tu sector.
• Póngase en contacto con ellos de forma individual, describiéndoles lo que quiere hacer, haciendo hincapié en la exclusividad, y lo que obtendrán a cambio.
• Trabaje con cada influenciador para desarrollar una oferta personalizada.
• Crear contenido para cada influencer: página de aterrizaje dedicada, montaje, visual, código promocional…

Descubre también nuestros consejos para encontrar y contactar con influencers

9 – Lanzar una oferta promocional

Objetivo: atraer a nuevos clientes «empujándolos» a comprar.

Cómo: difundiendo su oferta promocional a través de anuncios en las redes sociales, o enviando un correo electrónico con un código de descuento a su lista de correo.

En función del calendario, los días festivos, las temporadas, las tendencias o los eventos del momento, puede ofrecer un código de descuento que se pueda utilizar en su comercio electrónico u ofrecer los gastos de envío.

Si tiene un artículo menos popular en stock, también puede considerar la posibilidad de ofrecerlo en los pedidos que superen una determinada cantidad.

Sea cual sea su preferencia, una oferta promocional es siempre una excelente estrategia de captación en la web, ya que da a los clientes la sensación de haber conseguido un buen trato.

10 – Aumentar el compromiso del correo electrónico

Objetivo: aumentar el número de personas que leen e interactúan con los correos electrónicos que envía a su lista de suscriptores, dirigiéndose específicamente a quienes no los han abierto.

Cómo: Aproximadamente 48 horas después de enviar un correo electrónico a sus suscriptores, vaya a su software de marketing por correo electrónico e identifique a todos los suscriptores que recibieron su correo electrónico, pero no lo abrieron.

Envíe su correo electrónico con un nuevo asunto sólo a estas personas.

Esta táctica de adquisición le da la oportunidad de aumentar la tasa de apertura de su campaña, sin que parezca que está haciendo spam en las bandejas de entrada de los suscriptores que ya la han leído.

11 – Reedición de contenidos antiguos

Objetivo: generar más tráfico de búsqueda hacia su contenido de comercio electrónico existente

Cómo: actualizando y volviendo a publicar contenidos antiguos.

Si publica regularmente contenidos en su blog, es probable que algunos de sus artículos estén enterrados en lo más profundo de la arquitectura de su sitio web: cuanto más antiguo sea un artículo del blog, más abajo estará en las distintas páginas archivadas del mismo.

Una solución sencilla es actualizar la fecha de publicación del artículo y volver a publicarlo. Esto lo llevará a la parte superior de la página 1 de la alimentación de su blog y le dará un impulso significativo de SEO.

También debe aprovechar la oportunidad para actualizar su contenido (por ejemplo, estadísticas y referencias antiguas) y volver a promocionarlo (a través de las redes sociales, correos electrónicos, etc.).

Ejemplo de actualización de contenidos antiguos

El sitio de infoentretenimiento Topito lo hace muy bien, reeditando regularmente contenidos que a veces tienen uno, dos, tres, cuatro y hasta cinco años de antigüedad.

Ilustración © Agence Graciet & Co

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